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サンクコスト効果とは?
対策やマーケティング領域での活用例を解説

サンクコスト効果とは、すでに費やしたコストにとらわれ、「このままでは無駄になってしまうから」「もったいないから」と非合理的な行動をとってしまう心理的効果を言います。

ビジネスに関わるサンクコスト効果は様々ありますが、日常生活においても、知らぬ間に現れています。これらは「あきらめない」という単純なことではなく、その判断が正しいのかどうかを考えることが大切です。

この記事では、サンクコスト効果の概要や身近な例を解説します。マーケティングにおける活用例やサンクコスト効果に陥らないための対策方法など、ぜひ参考にしてみてください。

サンクコスト効果とは?

サンクコストは、英語表記で「sunk cost」と書きます。「sunk」は「沈む」「埋没」という意味があり、直訳して「埋没費用」と呼ばれることが多いです。

サンクコストとは、ある経済行為に対して、すでに支払ってしまい、もう取り返すことのできないコストを指します。ここでのコストは、金銭的コストだけでなく、時間的、労働的コストも含まれます。

ビジネスはもちろん、日常生活でも何かにお金や時間をかけたとき、それまでの労力が無駄になることを恐れて、思い切った判断ができない場合があります。これをサンクコスト効果と呼び、むやみに続けることで、かえって悪い結果につながる可能性があるのです。

もちろん、根気よく続けることで結果が出ることもあります。サンクコストにとらわれずに、続けることで成果を得られるかを考えたり、第三者に意見を聞いたりするなど、冷静な判断が必要です。

サンクコスト効果とコンコルド効果の関係

サンクコスト効果と似ているのがコンコルド効果です。かつてイギリスとフランスが共同で開発した超音波旅客機コンコルドが由来になっています。

コンコルドは、赤字が予想されながらも開発を進め、結果開発会社が倒産し、成功しないまま長期間運航されました。そこから転じて、損失が出るとわかっていても、投資した分を惜しんで投資を続けてしまう心理効果を、コンコルド効果と呼んでいます。

サンクコスト効果とほとんど同じ意味ですが、由来に違いがあり、コンコルド効果には事例があることが特徴です。サンクコスト効果の事例として、コンコルド効果が取り上げられることもあるので、言葉は違いますが意味は同じと捉えて問題ないでしょう。

サンクコスト効果な身近な例

サンクコスト効果は、ビジネスシーンだけではなく、日常生活にも潜んでいます。意識していなくても、自然にサンクコスト効果に影響された経験があるでしょう。ここでは、身近な例を5つ紹介していきます。

  • 無理してコンサートに行く
  • 購入したものをせっかくだから使う
  • 行列に並んだから待つ
  • 費用をかけた新規事業を続ける
  • しばらく着ていない洋服を残しておく

無理してコンサートに行く

あるコンサートのチケットを購入したとして、天候不良などの理由で会場へ行くのが難しくなったと仮定します。

コンサートがインターネットでも配信されていた場合、どちらを選ぶかによってサンクコストの影響がわかります。お金を払ったから無理してでも会場に行くなら、サンクコストに影響されていると言えるでしょう。お金は無駄になるものの、無理せず自宅で視聴するなら合理的な選択ができたと捉えることができます。

購入したものをせっかくだから使うor必要ないから使わない

買い物をしたときに、思っていたものと違った、あまり良くなかったなど、失敗をしてしまうことがあります。例えば、あるツールを有料で購入したものの、期待通りのものではなかったとしましょう。

サンクコストに敏感な場合は、せっかく購入したから使うという選択をとりがちです。コストに見合った成果を得られず、不便を感じることが多くなるでしょう。

合理的な判断ができている場合は、費用にとらわれずに別のツールに乗り換えることができます。費用は無駄になるものの、乗り換えた方が時間を無駄にすることがなくなるでしょう。

行列に並んだから待つ

人気店や有名店には、大勢の人が並んでいることもあります。この場合、サンクコスト効果は、せっかく並んだから入店できるまで待つことです。並んだ時間が無駄になるのを恐れての判断ですが、その時間は返ってきません。

あらかじめ想定していた時間よりも長くなるなら、途中で他のお店に行くのが合理的な場合があります。本当に並び続けるべきかを考え、正しい判断をすることが大切です。

費用をかけた新規事業を続ける

ビジネスにおいて、力を入れている新規事業には愛着が芽生えるものです。それまでにかけた時間やお金が無駄にならないように、現状を検討せず新規事業を続ける選択肢はサンクコスト効果にとらわれていると言えます。展望が見えていないにも関わらず、継続すると大きな損失を生む可能性が高いです。

この場合、この先続けたとして、新規事業が成功するのか、コストを回収できるのかを冷静に考える必要があります。勝算がないならば、途中で中止・撤退し、損失を最小限にするのも選択の一つです。

しばらく着ていない洋服を残しておく

好みやトレンドなどが変わることで、洋服はつい多くなってしまいがちなアイテムです。ほとんど着ていなくても「せっかく購入したから」「いつか着るかもしれないから」という思いから残しておくのは、サンクコスト効果に影響された考え方と言えます。

着る機会があるかもしれませんが、着ていない洋服がクローゼットを圧迫したり、部屋が散らかったりする原因になりがちです。

長期間着ていない洋服が必要になることは少ないため、捨てるという判断が合理的でしょう。洋服整理をするときは、「もったいない」という気持ちを一度外に置くことが必要です。

マーケティング領域におけるサンクコスト効果

マーケティング領域では、サンクコスト効果を逆手にとって集客や販売促進を行っています。主なサンクコスト効果は、以下の3つです。順番に詳細をチェックしていきましょう。

  • 無料お試し
  • 定期購入
  • 購入・利用に伴うランクづけ

無料お試し

無料お試しサービスや初回来店特典などは、サンクコスト効果を活用したマーケティング手法です。

無料で利用すると、お得な期間が終わる段階で、「ここでやめるのはもったいない」という思いが芽生えることがあり、有料サービスに誘導できます。店舗の場合は、「せっかく特典をもらったから使おう」と、来店を促すことが可能です。

定期購入

定期購入は、せっかく継続してきたから途中でやめるのはもったいないという心理を狙っています。

典型的な例は、毎号付録やカタログが付属し、すべて購入すると完成する分冊と言われる雑誌です。途中でやめてしまうとプラモデルなどの完成品ができあがらないため、購入し続けたいという心理が生まれます。創刊号の価格が安く、次号から通常価格になるのは、まず購入してもらい、サンクコスト効果によって定期購入してもらおうという狙いです。

購入・利用に伴うランクづけ

通販サイトやポイントカードなどで、購入・利用するほどランクが上がっていく場合があります。ランクに応じたサービスが設けられているため、ランクを維持したいと思う顧客が多いです。

利用に応じてランクが下がる仕組みになっていることが多く、「せっかくゴールドランクになったから」「もう少しでプラチナランクだから」といった思いから、購入・利用に気持ちが傾く場合があります。サンクコスト効果の典型例であり、これまでのコストを捨てたくないという気持ちが行動につながっているのです。

サンクコスト効果に陥らないための対策

サンクコスト効果に陥ると、損失が膨らむことが多いため、対策が必要です。これから紹介する対策は、考え方次第ですぐに取り組むことができます。陥りがちな方は、ぜひ参考にしてみてください。

  • 一度考え直す
  • 費用の上限を決めておく
  • 第三者の声に耳を傾ける

一度考え直す

「もったいないから」という気持ちが先行してしまうと、サンクコスト効果に影響されて、時間や費用を無駄にしやすいです。

すぐに決断するのではなく、一度冷静になって考えることを大切にしましょう。そこで効果的なのが、ゼロベース思考と機会費用です。

ゼロベース思考とは、何もないまっさらな状態で考えることで、何かを購入・利用する前の状態を想定します、有料ツールが期待通りではなかった場合、購入する前の状態で買うかどうかを考え、必要ないなら継続をやめるのが得策です。

機会費用とは、選択肢に対して無駄になってしまった機会のことを言います。不満を持った有料ツールを使い続けた場合に、効率アップによって生まれた時間が無駄になったかもしれません。機会に目を向けることで、コストにとらわれない判断ができるようになります。

費用の上限を決めておく

費用に上限を設けると、その範囲で選択肢を検討する意識が生まれます。5万円という費用があったときに、使いにくいツールを使い続けて費用を浪費するよりも、早い段階で優れたツールに乗り換える方が生産的です。

「いつまでに成果が出なかったらやめる」といったように、期限を設けることでもサンクコスト効果に影響されにくくなります。

第三者の声に耳を傾ける

ゼロベースで考える、上限・期限を決めるといっても、利害関係がある当事者が冷静に判断するのは簡単ではありません。

自分自身で正しい判断を見出せない場合は、第三者に聞いてみるのがおすすめです。第三者目線から客観的な意見を聞くことで、判断材料を得られるでしょう。

このとき、信頼できる人に聞くことが大切です。有名だから、実績を残しているからという理由で人選すると、アドバイスの内容以外の面に影響されやすくなります。

まとめ

サンクコスト効果は、ビジネスや日常生活などあらゆるシーンに潜んでいます。マーケティングにおいては、無料お試しや定期購入、ランク付けなどがサンクコスト効果を利用しているため、上手く活用すると成果につながるでしょう。

自分自身がサンクコスト効果に影響されないためには、すぐに判断せず考え直すこと、第三者に意見を求めることなどが大切です。サンクコスト効果への理解を深め、上手く活用したり、付き合ったりするようにしましょう。

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