ビジネスシーンでは、クライアントや顧客などと会話する場面が多くありますが、必ずしも十分な説明ができる時間があるとは限りません。いかにシンプルかつわかりやすく伝えるかが重要であり、そこでこだわりたいのがエレベータートークの質です。

この記事では、エレベータートークについて、メリットや構成、テクニック、作成方法など詳しく解説していきます。

エレベータートークとは？

エレベーターに乗っている時間は、一番下の階から最上階まで行ったとしても、数十秒から1分弱しかありません。短い時間でわかりやすく伝える会話術を「エレベータートーク」「エレベーターピッチ」と言います。

この言葉が生まれたのは、IT産業が盛んな地域として有名なアメリカのシリコンバレーです。投資家へのプレゼンテーションの権利を得るための会話術として考案され、エレベーター内で次の機会につなげることを目指します。「エレベータートークができないと起業家として生き残れない」と言われるほどで、日本でも活用できるテクニックと言えるでしょう。

会話する相手が忙しくて時間がないことも多く、商品やサービスを売り込むためには、限られた時間で魅力を伝えたり、説明するきっかけをつくったりする必要があります。クライアントや顧客に限らず、上司と話すときに要点を伝える、プレゼンの序盤で惹きつけるといった場面でも効果的なテクニックです。

ビジネスにおけるエレベータートークのメリット

ビジネスにおけるエレベータートークのメリットは、人間の短期記憶に働きかけやすいことです。短期記憶とは、約10秒から15秒または約1分だけ保持できる記憶のことで、それ以上時間が経過すると、記憶は次第に薄れていきます。

エレベータートークは、数十秒間から1分弱と短い時間で話すので、短期記憶にマッチしやすく、相手の印象に残る可能性が高いです。つい長く話してしまったときに要点が伝わらないのは、前後の内容を記憶に保持しにくいからと言えます。端的に要点を話すことができれば、相手の心を惹きつけることが可能です。

また、エレベータートークは、その瞬間に結果を出すものではありません。相手の興味や関心を引き出すのが目的であり、限られた時間で興味を持ってもらうことで、次の機会につなげられます。時間がないビジネスパーソンでも、改めて時間を確保してもらうことができれば、商品やサービスの紹介に時間をかけることができます。

エレベータートークは、様々なシーンで使えるのがメリットです。会議やプレゼンでまず結論を話す、営業やスピーチでアイスブレイクに力を入れるなど、エレベータートークを意識すると会話を続けやすくなります。

エレベータートークの構成

エレベータートークは、以下の要素で構成されます。

構成要素それぞれでポイントをチェックしていきましょう。

肩書・商品名

エレベータートークの導入として、肩書や商品名を伝えます。勤めている企業や所属している団体、役職名、氏名などが主な内容です。次に、提供している商品やサービスを説明します。

ここで注意したいのは、肩書や商品名をアピールするステップではないことです。あくまで何者かを伝える要素であり、挨拶をする意識で簡単に伝えましょう。

ベネフィット

次に、商品・サービスによって相手がどのように変化するのか、ベネフィットを伝えます。商品・サービスそのもののメリットではなく、ベネフィットを説明することで、期待できる効果に興味を持ってもらうことができます。

例えば、ビジネスチャットサービスを勧めるなら、「〇〇という機能があります」ではなく、「〇〇という機能によって、社内コミュニケーションが活性化します」など、どうなるかまで伝えるのがポイントです。

独自性

多くの商品・サービスには、競合他社が存在します。そのため、似た商品が他にも多くあるなら、興味を惹くことは難しいです。

そこで取り入れるのが独自性で、他にはない強みを伝える必要があります。オリジナリティのある機能やサポート内容など、ここでしかできないことを簡潔に伝えるのが重要です。

興味性

興味性とは、ふと興味が湧いたり、続きが気になったりする要素です。ベネフィットや独自性が優れていても、淡々と説明した場合、引っ掛かりがなく次につながらないことがあります。

興味を引くためには、「業界初の」「日本で初めて」「〇〇率〇％以上」など、思わず気になってしまうフレーズを入れるのが基本です。

理由

独自性や興味性に信憑性を持たせるのが「理由」です。理由がなかった場合、独自性や興味性に対して疑問や不信感を持たれる可能性があります。具体的な事例や実績を提示することで、より信頼性をアピールできます。

クロージング

ここまでの内容を締めくくるための要素がクロージングです。説明をまとめることはもちろん、次の機会につながる提案をしましょう。いつまでに連絡をください、この連絡先に気軽に電話をくださいなど、どうしたら続きを聞けるかを提示することが大切です。

あからさまなクロージングだと営業感が出てしまいがちなので、相手に任せる形でさりげなく説明を締めくくりましょう。

エレベータートークに効果的な「PREP法」とは

エレベータートークを構成するときに便利なのが「PREP法」です。PREPとは、以下の4要素の頭文字を取っています。

それぞれの要素と流れを詳しく解説します。

Point（要点）

Point（要点）は、会話で伝えたい結論と主張を伝えるステップです。まず結論を伝えることによって、「何を伝えたいのか」と相手にストレスをかける心配がありません。

要点が曖昧だと、内容を確認するために不要なやり取りが増えることもあります。要点がしっかり伝われば、簡潔なやり取りで正しく意図を伝えることが可能です。

Reason（理由）

Reason（理由）は、要点に根拠をつける理由を伝える要素です。要点だけでは、「本当にそうなのか」と不信感を与えることもあります。理由を付け加えることで、信頼性をアピールできます。

Example（具体例）

要点や理由をさらに補強するために、具体例を盛り込みましょう。一つでも問題ありませんが、複数の例があると、よりわかりやすくなります。似ている例ではなく、異なる視点からの例を挙げた方が興味を惹きやすいです。

また、理由と具体例につながりがあるかを確認しましょう。リンクしていなければ、説明全体から説得力が失われてしまいます。理由に対する具体例を考えて、根拠のあるトークをつくりましょう。

Point（結論）

Point（結論）は、一番最初のPointを繰り返すようにして、主張を強調するステップです。端的に結論を伝えることによって、理由、具体例を経て、はじめに伝えた要点を理解しやすくなります。

ついクロージングで話すぎることもあるので、会話のまとめとしてシンプルに締めましょう。

エレベータートークの作成方法

エレベータートークは、以下の手順で作成するのが一般的です。

手順・流れと合わせて、ポイントを押さえていきましょう。

要素をリストアップする

いきなりトークの形にするのではなく、構成に合わせて要素をリストアップしていきます。6つの構成要素に応じた事柄を整理することで、何を伝えるべきかが見えてくるはずです。

とにかく書き出す

リストアップした要素を組み立てるときに、頭で考えるよりも文字にするのがおすすめです。見える形にすることで、要素同士の関係性がわかりやすくなります。

また、要素を整理するときに、良いものを残そうとしがちですが、ここでは内容にこだわらずとにかく書き出すことが大切です。思うままに書き出した後に、必要な要素をピックアップしていけば問題ありません。

トークの形に編集していく

各要素がつながるように、PREP法などに当てはめて、トークの形に編集していきます。エレベータートークは基本的に約1分ですが、はじめは3分程度で構いません。

一度完成したら、無駄な部分を省きながら、1分間バージョン、30秒バージョンをつくりましょう。よりコンパクトに伝えられる文章になり、シーンに合わせて使い分けられます。

口に出しながらブラッシュアップする

文面だけだと、会話が終わるまでの時間がわからないこともあります。校正・ブラッシュアップする際は、実際にしゃべりながらチェックしましょう。

内容のチェックはもちろん、話すスピードや話し方の確認にもなります。可能であれば、他の人に聞いてもらうのがおすすめです。内容を磨きながら、自分自身のエレベータートークスキルも研ぎ澄ましていきましょう。

まとめ

エレベータートークは、限られた時間で次につなげるトーク術です。営業やプレゼン、報告など様々なシーンで活用でき、端的に内容を伝えることで、相手にストレスを与えずに興味を惹くことができます。

トークを作成する際は、要素をとにかく書き出した後に、トークの形をつくり、実際にしゃべりながらブラッシュアップするのがポイントです。会話する機会が多いビジネスパーソンの方は、ぜひエレベータートークにチャレンジしてみてはいかがでしょうか。